Hace unos meses citábamos en este blog los 10 errores más habituales que suelen cometer las empresas en su salida al exterior en el proceso de internacionalización, en sus inicios. De dichos errores -de no cometerlos- podríamos extraer, en consecuencia, 10 virtudes o valores positivos que debería tener o asegurarse una empresa para plantearse una internacionalización con éxito.
Desde luego, este listado de consejos no garantiza el éxito en el proceso de comercialización exterior, ya que un proyecto como lainternacionalización se ve afectado por múltiples variables que pueden afectarle, y muchos de ellos no son controlables por las empresas, incluyendo entre dichas variables la suerte, que siempre influye, pero sí podemos asegurar que el seguimiento de dichos parámetros, formas de ser y/o pensar y la asunción de determinados criterios básicos ayudan poderosamente a que el proceso deinternacionalización tenga muchas más posibilidades de éxito.
Al igual que en el caso anterior, el listado está basado más en el análisis empírico de las empresas con las que hemos colaborado en su proceso de salida al exterior y que están en estos momentos trabajando en otros mercados de manera satisfactoria, incluyendo nuestra propia empresa Futuver, que en los conocimientos técnicos.
Sin que sean citados con un orden premeditado o ponderado, los elementos clave que entiendo se cumplen o se han cumplido en la mayoría de los casos de éxito podrían enunciarse de la siguiente manera:
1. Internacionalizarse no es un proyecto, es un destino.
No se trata de "probar a ver qué tal"; es un objetivo máximo de la empresa, absolutamente prioritario. Si no lo asume así la organización, en algún momento decaerá el ímpetu inicial y se habrán derrochado recursos en vano.
2. Sé de dónde vengo y dónde estoy.
Autoconocimiento y reconocimiento fiel y sincero del pasado y presente de la empresa son dos elementos clave del punto de partida, de ahí la necesidad del diagnóstico.
3. El jefe a la cabeza.
Dado que la internacionalización requiere esfuerzos y sacrificios personales, la alta dirección debe dar ejemplo de compromiso permanente, viajando y desarrollando mercado.
4. No hay duros a cuatro pesetas.
El refrán no está europeizado, pero sirve para transmitir la necesidad de aplicar importantes recursos en el proceso, incluida una importante inversión económica.
5. Equipo de trabajo con autoridad interna.
La internacionalización suele requerir nuevos recursos humanos para desarrollarse, pero tienen más éxito las empresas que salen al exteriorlideradas por personas ya consolidadas en el organigrama de la empresa que quienes lo intentan con personas de reciente selección.
6. Sólo sé que no sé nada.
En este caso, la palabra clave es humildad: todo lo que crea saber sobre cómo hacer negocios en el extranjero debe ser refrendado por el estudio, la experiencia acumulada y la observación de buenas prácticas. Reconozcámonos como principiantes y apliquémonos como buenos estudiantes.
7. Nadie te está esperando.
Con independencia de cómo describamos un mercado, no hay ninguno que esté reclamando la necesidad de nuestra asistencia: todos los mercados cubren ya su demanda. Hay que competir, siempre y en todo lugar.
8. Plan B.
Por supuesto que se necesita un plan, y bien definido, pero también una o más alternativas a dicho plan director. Ningún suceso de entorno o imprevisto específico puede paralizar nuestro proyecto. Si falla el mercado A, trabajo en el B, y lo mismo para las actividades, los contactos, la red de distribución, las personas clave, etc.
9. Alianzas.
En la internacionalización hay enemigos internos (las limitaciones propias) y externos (la competencia). Cuanto mayor y más poderosa sea su red de alianzas -nacional y extranjera- para mejorar y competir, más posibilidades tendrá de salir victorioso de la batalla del mercado.
10. Constancia y Paciencia.
Junto con el deseo sano de internacionalizarse, la otras grandes virtudes: dese tiempo suficiente para madurar su plan de desarrollo demercados internacionales y nunca ceje en el empeño, los resultados no están a la vuelta de la esquina ni llegarán por sí solos.
